最近，一封中小供应商控诉主机厂的公开信，在朋友圈刷屏了。

信中控诉了国内某主机厂克扣供应商10%货款的行为，呼吁各界对中小汽车零配件实体企业的关注与保护，情绪饱满，更有些声泪俱下。但文末没有落款署名和时间，再加上有组织且成规模的传播，让人不由得怀疑这可能是某种“事件营销”行为。而信中点名的企业，也在*时间站出来辟谣，不良影响没有进一步扩大的情况下，便及时给整个事件画上休止符。

虽然信件中的具体信息是假，但国内主机厂与供应商之间的关系，却在信中被扯下了那层仅有的遮羞布。（新智驾将持续关注主机厂与供应商关系，后续将有更多跟踪报道，欢迎添加微信LeonYu87爆料。）

(资料图片)

01 “勇者斗恶龙”后的蜕化

国内汽车行业的发展史，可以看做是一部国内汽车人的奋斗史。从一开始的百废待兴，到后来的奋起直追，直至弯道超车，其中经历了无数的谩骂、冷眼与嘲讽。时至今日，国内主机厂终于有资格站在制造业的山巅，与曾经难望项背的国际品牌掰一掰手腕。

可一如无数的故事那样，屠龙勇者在取得胜利后，都会开始慢慢长出鳞片，国内自主品牌也在成长的过程中，滋生出了一些负面的情绪和想法。在与供应商的合作中，甚至变成了强势乃至霸凌，手段也颇让人“耳目一新”。

最直接的体现，就是压价。

以某家南方地区的主机厂为例，“不管什么零件，一律过磅称重然后拆解，”来自某光学元器件厂家的CTO黄逸忠告诉新智驾，这家主机厂会在拆解后标注内部各零部件和原料的重量，塑胶、钣金件，电子料使用了什么，上报给他们，然后就计算成本，在成本的基础上，再加上几个点的工时费，就成了最终采购价。而光学产品最有含金量的光学设计，在被变成一堆零件之后则完全无法体现。

更可怕的是，这种“小手段”已经在主机厂内广为传播，甚至成了“行业标配”，让人咋舌。

来自某上市公司投融资部门的负责人陈凯文向新智驾表示，某国内主机厂在和一家生产空气悬架的供应商合作时，也使用了同样的“技术手段”。“难道不是每家都是这个情况吗？”陈凯文反问道。

至于出现这种情况的原因，在很多供应商看来，更像是“因循守旧”，即便新能源汽车看上去已经科技感十足了，可在骨子里，汽车产业在国内还是属于传统制造业，他们的思维方式也非常传统古板，甚至很僵化，造车新势力都无法在其中施加更多的影响力。黄逸忠有些无奈地说，行业内现在整体上趋于“墨守成规”的状态，这对于供应链创新而言是极大的伤害。而且即便是国内头部Tier1，在主机厂面前也和小供应商“享受”同样待遇。

另外，虽然那封在朋友圈疯狂传播的公开信并不属实，但主机厂强行要求供应商降价的情况却客观存在。“我曾经在一家已经上市的Tier1工作过一段时间”，某汽车电子企业市场部负责人张兴说，“前东家”一直与国内一家汽车集团有着非常密切的合作，但对方有硬性要求，每年的采购价必须较上一年有所下降，降价幅度在1.5%~9%之间。“当时每个月要向那家企业供货两三万台车机产品，一台就要亏一百多块，一年下来，别的项目挣的钱都被填进这个项目的坑，还影响到资金链，让公司大伤元气。”（新智驾近期正在策划车机相关选题，欢迎添加微信LeonYu87畅聊行业信息）

在付款的时候，很多国内主机厂也很“不干不脆”。

在一些金额相对较小的款项上，主机厂往往喜欢“分期付款”，但和银行不同，主机厂在账款分期的同时还加入了“对赌”的元素。以HUD的模具费为例，由于不是标准件，不同车型需要开不同模具，但模具费相对便宜，主机厂往往会把款项分摊到相应车型的出货量中。某HUD厂家负责人叶国明说，假如某款车型的模具费为30万，主机厂会要求分摊到10万辆该型号的车辆中，两年付清。“但最后很有可能这款车型的出货量两年仅有4万辆，那么剩下6万辆所包含的模具费就一分钱也收不回来了，”叶国明苦笑着说。

“有时候研发费用相对较少，主机厂会把包袱甩到Tier1那里，”黄逸忠说，可一些实力不济的供应商，由于需要有车厂的定点来为自己背书，所以即便研发费用给得非常少甚至不给，也会捏着鼻子上。

相比之下，在付款方面，国外企业会守规矩得多。张兴说，自己如今所在的公司有一部分海外业务，“海外企业更守规矩一些，我们的客户在法国，他们一般是‘先钱后货’。”据张兴介绍，国外企业是按照产品发出的时间付款的，而不是收到产品的时间，一般90天的账期，从不会拖延。当产品出现问题时，对方会将问题产品寄回，公司*时间补发新产品就行了。

同样是出现产品问题，本土主机厂的脸色可能就没那么好看了。

来自某智能座舱Tier2企业的CEO钱伟平，讲述了一段自己的亲身经历：几年前，由于产品在送样阶段使用体验不佳，采购方责令Tier1的负责人带着身为Tier2的钱伟平去进行技术调试。“谁知道一进门，就被负责这个项目的科长骂了半个多小时，甚至还叫嚣着要让那家Tier1的总经理过来驻厂，我们一点解释的机会都没有。”挨完骂的钱伟平赶紧去看产品，才发现原本早已迭代到第三版的样品，却因为Tier1合作伙伴的疏忽，只送来了最初那一版，第三版还在厂里检验测试。

所幸钱伟平随身带着最新版本的部分核心部件，在替换新部件后，最终效果已经很接近量产的程度了。“那位科长稍稍平息愤怒，却还是埋怨我们没有早点把新配件拿出来，最后甚至把我们留下了。”钱伟平叹了口气，“他让我们Tier1的合作伙伴联系公司的技术人员赶紧改进产品，送过来给他们看，他们满意了，才能放我们走。”

所谓“留下”，就是每天需要到主机厂“点卯”。“有新的解决方案就及时汇报，如果没有，就会被安排到一个会议室里讨论解决方案，反正就是不让你走，”钱伟平有些气恼地说，“但是外面的一切开支都是自己公司承担，感觉就像被胁迫了一样。你光把人扣下来又有什么用呢？解决不了实际问题啊！”

新智驾了解到，这种“扣人”的情况在行业内同样较为常见，有时候甚至长达一个多月。

至于各种白嫖手段，更是层出不穷。

张兴向新智驾讲述了一段自家公司陪标的经历。“当初，某南方主机厂主动联系我们，很有诚意地让我们参加他们一款新能源车智能座舱项目的招投标，我们*时间给了方案，并且全程保持高效率的协同配合，但最后却一直没有下文。”后来张兴多方打听才知道，那家企业早就内定了合作伙伴，“只有我们被蒙在鼓里。”

“我们曾和一家行业内‘自主研发能力’比较强的主机厂合作过，并且是对方主动找上门的，”另一家汽车电子企业的合伙人陈惟说，从一开始就能看出对方的想法，因为合作协议的时间签得不是很长。“我们很清楚在合作几年之后，他们肯定会踢开我们自己单干，而且合作过程中一定会从我们这里学很多东西，但是现阶段我们自己也要保证盈利才行。”说这话的时候他有些轻描淡写，似乎一切都那么的意料之中。

还有知情人向新智驾爆料，某头部新能源车厂在做智驾方案的时候，疯狂压榨供应商，让对方提供了一支500人的研发团队做算法，而自己在智驾方面投入非常少；做行泊一体的时候甚至只有一支三个人的团队，空口白话骗了供应商的方案，半年时间就把项目做好了——但是会经常死机。

（如有更多内幕信息，欢迎添加微信LeonYu87爆料）

02 供应商的“龙场悟道”

主机厂之所以会无所不用其极地压榨供应商，其背后的目的很简单——降本增效。以目前新能源汽车中的领军企业特斯拉和比亚迪为例，据去年Q3的公开资料显示，特斯拉毛利率达25.1%，比亚迪则为18.96%。很明显，特斯拉毛利率更高，也意味着其成本控制更好。

简单来说，特斯拉的优势在于车型更少，生产线更简洁并且使用了更多先进工艺。反观国内很多主机厂，都有着丰富的车型，比如说比亚迪就有大约97款，因此生产线会更复杂，仅设计费就需要相当大的投入。更关键的是，很多主机厂的研发体系和日本德国一样，也是一个零部件由一个工程师负责，养了一支庞大的工程师团队，管理供应链体系的成本居高不下。而特斯拉是互联网企业，跳脱了传统车企的桎梏，也敢用新的技术，比如一体压铸就一下子节省了几十个零部件，因此减少了几十个岗位，甚至好几个部门，成本也下来了。

但即便有特斯拉这样的“鲶鱼”，很多国内主机厂依旧特别谨慎，不敢快速跟进。对于他们而言，老方法经过了多年论证，而新技术无人背书，只能一步一步慢慢学，步子大了容易扯着那啥。至于当前亟待解决的降本增效问题，只能从他们熟悉的供应链入手。

其实对于主机厂的种种看似超出一般人认知范围的行为，很多供应商早就习以为常，有些还能从中领悟出主机厂的心思：

“好多主机厂之所以出现诸如称重、拆产品定成本的情况，其实是一种自我保护。”陈惟说，因为只有通过这样的方式，主机厂才能了解相关的设计，认可之后再装车，以便将风险降到*，“一旦出现事故，也可以把自己的责任择干净。”在行业内浸淫多年，陈惟很熟悉国内主机厂的想法，”主机厂一般也不会考虑供应商的研发投入成本，他只会考虑合作成功后给供应商的收益。”

所以，很多供应商即便受了委屈也会选择忍着，因为保不齐后面会有其他合作。多家供应商透露，很多主机厂在招标的时候只会用一款车型，但实际上这款车还有一些小改款，为了平息供应商的情绪，主机厂会把这些小改款的单子拿出来充当“安慰剂”。

至于付款方面，有些主机厂确实会用所谓的“分期付款”+“出货量对赌”的方式，陈凯文说，“但聪明的主机厂往往会把任务目标写低一些，以保证双赢，比如上汽大众经常把预计月出货量达到上万台的车，任务目标定为5000台。”

而公开场合态度严厉甚至谩骂的情况，很多时候也仅仅是演一演。

“在公开场合，主机厂的人一定会态度非常严厉，话也比较硬，因为他得向身边人表明自己的态度，顺带把自己的责任择出来，如果连这个都不会，自己的位置也就坐不牢了，但私底下这些人大多比较和颜悦色，”陈惟分享道。他说，有一次他就曾遇到过某位主机厂负责人，前脚还在办公室里对他破口大骂，后脚俩人在吸烟室里一碰面，对方赶紧好言安慰。

当然，不同的企业文化或者地域上的差别，会影响主机厂的沟通方式。“老钱他们去的那家主机厂，公司比较崇尚纪律性，上班的时候都严禁勾肩搭背嘻嘻哈哈，他们被骂了半个小时应该也是正常现象，”张兴说。

陈惟也向新智驾分享了南北大众的一些差异：“上海大众永远非常温柔，不着急不上火，但是说出来的话从来都是锦里藏针，每一句话直戳人痛处，却有很高理解成本，很耐人寻味；而一汽大众的人脾气火爆，直来直去，理解成本就低很多。”

因此，但凡时间久了，能够摸清对方的脾气，相处起来也就少了很多误解。而且，主机厂与供应商的合作，也并不是供应商处于*弱势的“零和博弈”。

“比如说主机厂正在小批量生产，还没有大批量，协议也一直没签，这时候你供应商也可以硬气一点儿。”陈惟打趣说，“因为时间紧迫，如果临时更换供应商，又得从头研发，主机厂不仅前期的投入都白费了，而且所有研发环节还要重新走一遍。所以只要不是太过分的要求，主机厂一般都会答应。”比如他就曾在酒桌上恳请某主机厂以“偏差认可”的方式通过他们的产品。“例如在倒车的时候，后车门突然自动弹开，同时车喇叭又失灵了，这种特别极端的情况，就可以申请‘偏差认可’。”

陈惟说，主机厂的测试实验一般都很苛刻，如果完全按照流程办，即便是大陆、博世这样的国际头部Tier1也一样很难通过，所以可以灵活运用这种小技巧。“当然，很多使用体验很差但又不影响功能性的产品，大概率就是偏差认可后的产物，”他苦笑着说。

03 结语

在与众多供应商的交流中，不少人都希望主机厂能及时付款，不打折扣，并且提到了国外对于中小供应商的保护，例如日本就有相关法律规定主机厂不得拖欠供应商货款，这部制定于1956年的《分包价款迟延支付等防止法》，也是世界上最早的禁止拖欠中小企业分包价款的法律。虽然有着不同的国情和不同的行业发展状况，但他们还是希望业界能够重视供应商，尤其是中小供应商的生存状况，让业界生态更规范化。

其实对于供应商而言，他们*的诉求莫过于“活下去”。“大企业缺钱了可以融资，可以找银行贷款，并且有一套相关的规范，所有的行为都会在财报公开。但是中小型企业不行，融资难，贷款难，生存不易，”叶国明略带感慨地说。

生存，如今已成为很多中小型供应商的*要务，但很多时候，由于各种纷繁复杂的原因，他们既得不到充足的资金，也得不到足够的尊重，只能勉强度日，完全不可能像那些国际头部Tier1一样，在行业中发挥更多的主导作用，探索行业技术发展的方向，体现出更大的自我价值。在他们的心中，其实一直都有“冲出去”的理想，也曾希望有机会能一展平生之志。（本文中出现的受访者均为化名）

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